En 1886, un pharmacien du nom de John Stith Pemberton a formulé une nouvelle boisson gazeuse. À l’époque, la plupart des autres boissons gazeuses aux fontaines étaient plus chères – 7 ou 8 cents – alors, à titre d’exercice promotionnel, il a décidé de fixer le prix de sa boisson à 5 cents. Il ne savait pas qu’il continuerait à se vendre à 5c pendant les 70 prochaines années. C’est l’histoire des contrats Coca-Cola qui a défini une époque et offre des leçons intemporelles en matière de gestion des contrats.
Imaginez ceci, de 1886 à 1959, les États-Unis ont été impliqués dans 3 guerres majeures, ont traversé la Grande Dépression, la société Coca-Cola a été confrontée à une concurrence croissante et à travers tout cela, il y a eu une constante, le Nickel Coke. Ce qui est fascinant, c’est que tout a commencé par un contrat.
L’histoire du contrat Coca-Cola : comment un accord a façonné un siècle
En 1899, deux avocats de Chattanooga, dans le Tennessee, ont contacté Asa Griggs Candler, alors président de Coca-Cola, pour obtenir les droits d’embouteillage de Coca-Cola. Comme le raconte l’histoire, il a essayé de les convaincre que c’était une mauvaise idée. Coca-Cola était une entreprise de fontaines à soda, personne n’utilisait de bouteilles. Ils l’ont quand même exhorté à se séparer des droits d’embouteillage. Il a cédé (peut-être juste pour les faire quitter le bureau) et, ce faisant, a commis le péché capital de contracter. Il a accepté de leur vendre le sirop à 90c/gallon sans date de fin sur le contrat, autrement dit, c’était un contact perpétuel.
La solution
Alors que les bouteilles devenaient populaires, quelqu’un s’est rendu compte que ce contrat n’était pas une bonne idée. Coca-Cola avait perdu le contrôle du prix de détail du produit. Ils n’avaient aucun contrôle sur ce qui était imprimé sur les bouteilles. Si les embouteilleurs décident de commencer à vendre les bouteilles à 7 ou 10 centimes, Coca-Cola n’en profite pas. En fait, une augmentation des prix pourrait même nuire à Coca-Cola. Une bouteille de Coca-Cola plus chère pouvait ne pas se vendre aussi bien qu’un Coca-Cola au nickel et ils avaient été engagés pour vendre du sirop à un prix fixe. À ce stade, ils ont décidé que pour rester rentable et reprendre le contrôle du marché, Coca-Cola devait veiller à ce que le Coca-Cola soit toujours vendu à 5 cents la bouteille.
Au cours des 20 années suivantes, Coca-Cola a couvert le pays de publicité. Tout cela mentionnait clairement que vous pouviez acheter une bouteille de Coca-Cola pour 5 cents. Ils ont également continué à vendre la boisson gazeuse à la fontaine pour 5c et ont fourni aux tasses des marques distinctives afin que le consommateur puisse voir la demande qu’elle soit remplie jusqu’à ce point. Il y avait des affiches, des badges, des nouveautés, des bâtiments peints, des spots radio et tout cela mentionnait qu’on pouvait acheter une bouteille de Coca-Cola pour 5c.
Contraintes au-delà du contrat
C’est l’histoire du plus grand contrat jamais signé et il a continué à imposer des restrictions même après qu’il n’était plus valable. En 1921, les embouteilleurs cédèrent et Coca-Cola fut autorisée à renégocier les contrats et à modifier les prix. Mais les années 1920 étaient une autre époque. Il n’a pas été facile de changer 20 ans de publicité aussi rapidement qu’aujourd’hui. Il y avait une raison supplémentaire pour laquelle ils ne pouvaient pas modifier les prix.
Les distributeurs automatiques constituaient un canal clé de vente de Coca-Cola, et Coca-Cola était presque à elle seule responsable de leur prolifération. En 1950, il y avait 460 000 distributeurs automatiques aux États-Unis et la société Coca-Cola en possédait 400 000. Le problème était que les machines de Coca-Cola ne pouvaient pas faire de monnaie. Ils ont été conçus pour accepter une seule pièce, le nickel. Quelqu’un a suggéré de demander aux clients de déposer 6 ou 7 centimes, mais la perte de vente attendue grâce à cette idée n’a jamais été mise en œuvre. Coca-Cola a donc contacté le Trésor américain et le président et leur a demandé de frapper une pièce de 7,5 centimes spécialement pour être utilisée dans les distributeurs automatiques. Ils ont été refusés.
Regardez la vidéo du témoignage : Coca-Cola İçecek Perspectives sur la transformation des achats avec Leyla Deli
Finalement, le prix a commencé à changer et la dernière vente documentée de Nickel Coke remonte à 1959.
Les contrats sont essentiellement des documents dans lesquels les personnes et les entreprises cèdent leur liberté de prévisibilité. Mais parfois, les contrats deviennent débilitants et il faut une entreprise spéciale comme Coca-Cola pour les mettre en œuvre. Pour vous assurer que votre organisation ne signe pas de contrat débilitant, consultez la solution de gestion des contrats de Zycus. iContrat. Les équipes commerciales et juridiques peuvent collaborer pour définir les termes et les flux de travail afin de garantir qu’aucune personne, y compris le président de l’entreprise, ne puisse signer des contrats sans un examen approprié.
Vous pouvez également choisir d’écouter le podcast Planet Money de NPR sur le même sujet. ici. C’est bien plus amusant que le journal.
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